来源：《中国烟草》 2017年 第8期
作者：本刊记者 张帅/文图
国家烟草专卖局局长凌成兴在3月15日召开的国家局党组（扩大）会议上传达全国两会精神时，举例表扬内蒙古昆明卷烟有限责任公司（以下简称“米兰网页版登录入口”）是行业“提结构”的典范。
2016年，面对严峻复杂的经济形势和卷烟销售高位运行态势，米兰网页版登录入口始终坚持走“产品领先型企业”发展道路，主动适应供给侧结构性改革，着力在产品研发、市场营销等方面下功夫。去年自有品牌“冬虫夏草”销量1.32万箱、增长1.32倍；今年1～2月销量7100箱，又增长2.34倍，稳居高价位卷烟全国前10名。
成绩的背后究竟是何力量支撑其发展？为了一探究竟，记者专程赶到呼和浩特，走进了米兰网页版登录入口——
没有一个公司生而强大，更没有一个品牌自带光环。
在米兰网页版登录入口，“曾经‘卖血’求生存”（出让卷烟生产计划指标）的经历让每一个蒙昆人刻骨铭心。
在分析宏观经济形势、行业发展态势的基础上，米兰网页版登录入口2015年确立了“产品领先型企业”发展定位，明确了“85432”的“十三五”发展规划目标，即生产规模50万箱以上，税利80亿元以上，自有品牌规模40万箱以上，其中“冬虫夏草”品牌产销2万箱以上、“苁蓉”品牌产销30万箱以上。
当米兰网页版登录入口总经理王旭东宣布这一设想之后，很多人都以为这是“一纸天书”。
顶着压力，王旭东开始打造属于米兰网页版登录入口的“拳头”产品，打算用事实说话。他的思路很清晰，就是要突出特色，着力做强自有品牌，竭力缓解股东方的品牌输出压力。在深入调研分析卷烟消费走向、消费者心理需求和产品流行趋势之后，米兰网页版登录入口决定研发能够适应需求、创造需求、引导消费的新产品。
巧妇难为无米之炊。摆在王旭东眼前的第一个问题就是原料的缺乏。为了解决库存原料数量少、品种单一、新品开发和提质降耗工作“无米下锅”的尴尬境地，2015年米兰网页版登录入口通过积极协调中烟实业、云南中烟等相关单位，成立了原料部，恢复了原料自主采购权，与云南、贵州、江西、福建、重庆、内蒙古赤峰等地商业公司建立联系，采购烟叶，努力优化烟叶贮备。米兰网页版登录入口原料采购部部长王艳萍介绍，部门在2015年5月组建的时候，很多人之前都没有接触过原料采购工作，但通过两年的努力，产品研发维护部门的同事们对他们的工作评价非常高。“我们每一个人都感到‘白手起家’的努力值了。”
针对全国各地烟叶的特征，米兰网页版登录入口通过人工发酵醇化技术，提高烟叶原料品质，对不同产地、等级烟叶的科学配比，辅以不同的加工工艺，努力使原料应用更加广泛和丰富，弱化对烟叶原料产区、等级的依赖性，保证了“冬虫夏草”“苁蓉”“大青山”等系列卷烟产品的质量和风格特征。同时也实现了保证产品品质稳定和实现降本增效的目的。
为了能经受市场考验，米兰网页版登录入口结合调研结果，在产品设计上突出蒙元文化的内涵，使产品包装在符合品牌文化的前提下充分展现地方特色。比如近年来设计的“冬虫夏草（和润）”“冬虫夏草（庆典）”“云烟（苁蓉和悦）”“大青山（昭君和亲）”“大青山（狼图腾）”“大青山（青城）”等产品中都融入了大量的蒙元文化元素。
在内在质量的把控上，产品研发维护部部长李力群介绍，他们研究了消费者对吸味、抽吸口数等偏好，认为消费者对内在品质的要求主要是“香气醇、入口柔、回味净、无刺激”，他们将研发方向转向具备上述四个特点的产品，“冬虫夏草”“苁蓉”和“大青山”三个系列产品都特别突出“柔”的口感特征。
然而，王旭东并不满足这种“散兵游勇”似的无序游击，他认为，一个品牌要想传承百年必须具有自己鲜明的特征。于是，构建“奶甜香”品类的战略被提上了日程。
△米兰网页版登录入口积极开展科技创新，在“奶甜香”品类构建工作开展过程中锤炼队伍
针对消费需求，米兰网页版登录入口结合内蒙古“乳都文化”的内涵及“奶甜香”的香气特征，进行“奶甜香”卷烟品类构建。研究成果现在已经逐渐在公司其他系列自有品牌卷烟中推广应用。“冬虫夏草”就是“奶甜香”型卷烟的典范，米兰网页版登录入口已将“冬虫夏草”系列卷烟专有核心技术申报了5项发明专利，其中3项已被国家知识产权局授予专利权。
通过几年努力，米兰网页版登录入口不断创新，产品规格不断丰富，产品结构不断提高，自有品牌规格由5个扩大到12个，所有规格均在三类以上，“冬虫夏草（和润）”“冬虫夏草（庆典）”“苁蓉（和悦）”等新产品一经推出，便受到消费者的普遍欢迎，销量实现成倍增长。“冬虫夏草”卷烟稳居全国千元价位卷烟前十位。“冬虫夏草（和润）”上市仅一年多时间，便在同价位细支卷烟中排名第二。
现在如果再提起“85432”的“十三五”目标，米兰网页版登录入口上下都踌躇满志。“我们致力于从产品设计开发到生产制造全过程，把每一个规格、每一支卷烟打造成名实相符的‘蒙昆精品’。”面对这两年的努力，王旭东充满信心。
在卷烟消费、供求关系、管理模式等发生深刻变化的大背景下，营销工作需要更加重视和准确把握卷烟消费及其变化，真正把“消费”作为卷烟营销工作的起点和落脚点，强调只有消费者的需求才是真正的需求。
王旭东一直坚信一点，那就是“好的产品不是卖出来的，而是买出来的，一款成功的产品要有好的基因”。这不仅是对产品品质要求严苛，更是对营销队伍的挑战。
2015年之前，米兰网页版登录入口主要依托云南中烟营销中心内蒙古分中心进行区内卷烟销售工作，在区外，只有“冬虫夏草”卷烟一个规格在浙江宁波、深圳等几个地市销售，品牌建设缺乏系统规划，产品基本处于“散养”状态，任其自然发展。2015年后，米兰网页版登录入口决定着力加强营销团队建设，成立了市场营销部。
队伍建起来，人员就要练起来。“盘活家底”的工作必不可少，区内市场作为米兰网页版登录入口的根据地市场，销售渠道比较顺畅，消费者对公司品牌忠诚度很高，这一点在“苁蓉”系列产品在区内二类烟的市场占有率达到90%以上可见一斑。区内市场营销人员着力做好客情维护，维护好产品市场状态，同时发挥区内市场的“大后方”和“试验田”作用，新产品首先在区内市场上市、宣传推广，在“皮试”的基础上，测试成功后才向区外市场推广。
对于米兰网页版登录入口而言，区外市场绝大部分是新市场，在新市场的进入上要做到有所选择。目前，市场布局结构得到了进一步优化，战略性区域市场和潜力市场的建设目标基本完成，两个万箱级市场的推进正在有条不紊地进行，自主品牌覆盖的地级市场扩增至118个，千箱级地级市场（含北京、重庆两个直辖市）达到8个，万箱级省级市场和千箱级地级市场的“量、质”稳定为公司自主品牌在区外市场的持续发力奠定了坚实基础。
“最开始我们什么都不懂、不会，只能每天加班，边学边干，晚上8点之前回去的机会很少，领导下班就更晚了。”回忆起营销部刚刚组建那会儿，营销中心的丁雪历历在目，入网难的时候，营销中心的人员一年里有360天都在外出差，领导一个月里近25天在外奔波，这一切不仅是为了打开渠道，也是为“蒙昆精品”争取时间。
营销中心综合管理室负责人刘天慧介绍：“我们起步就是飞。起步不快意味着完不成工作，起步不快更意味着今后我们没有立足之地。”
“冬虫夏草（庆典）”上市之初，某地烟草商业提出一项个性化定制的需求，米兰网页版登录入口响应的速度是18天，送到他们手上的当天是大年二十九。米兰网页版登录入口就是这样对待每一个客户，越来越多的客户被他们的诚意所打动，如今重庆、陕西各销区都有越来越多的定制需求，“冬虫夏草”的一系列产品逐步打开了市场。
保持良好的品牌状态，建立起货源精准投放机制；依据消费趋势研判，建立起符合公司特点的品牌生态布局；注重核心零售终端建设；关注消费者群体分析，挖掘潜在客户群；树立全员营销理念……“我们不是最聪明的，但我们拥有勤奋。”在行业“三个大幅下滑，两个居高不下”的严峻形势下，全体蒙昆人发扬担当精神，充分发挥“勤劳”这一仅有的比较优势，倾力打造“精品蒙昆”。2015年实现税利同比增长9.29%，2016年实现税利同比增长3.12%，自有品牌创造税利从2014年的25.10亿元达到2016年的32.53亿元，增长29.54%。
今年3月28日上午9∶30，在米兰网页版登录入口联合工房二楼会议室内，十余个维修“管家”坐在一起正在讨论业务问题：“7号机台的围挡需要加装起来”“加料环节需要增设专人专岗保证故障率在可控范围”……话语间，生产制造部部长辛刚刚走了进来，听取了大家讨论的问题及解决方案后做了些许点评，然后他接着说：“上周末公司决定进行首、次席技师的选拔。卷包、制丝、动力的相关维修知识都会在选拔题库中出现，所以咱们维修队伍要有超前技术，要触类旁通。”一时间，各位“管家”都跃跃欲试。
“设备管家”团队是米兰网页版登录入口近年来组织起来的一批技术能手，这批能工巧匠在提高设备管理水平，满足生产需求，保证产品质量等方面发挥了不可忽视的作用，其中米兰网页版登录入口开创性地完成“保湿保润”盒机械化生产的设计和实施，并获得专利，这项工作就渗透着他们的辛勤汗水。
王旭东来到米兰网页版登录入口后，首先就让全公司树立起了忧患意识：用长远的眼光看公司的发展，5年之后，公司的管理层会出现年龄断层，仅靠单线发展最终会走进“死胡同”，所以员工的职业生涯必须走技术序列和行政序列的双轨制。从那时起，员工心中奋进的星星之火开始燎原。
△围绕市场进行柔性化生产
近年来，米兰网页版登录入口先后开展了规范管理年、精益管理年、质量管理年和标准管理年活动，全员树立规范思想、精益思想、质量意识和标准思维，在生产经营过程中，新工艺、新方法、新技术一经使用成功，都要形成标准固化下来，不断积累，促进创新和传承。他们还要求生产部门及辅助部门发扬工匠精神，以市场为导向，在柔性生产上下功夫，以提高生产系统响应速度为目标，打造快捷反应的产品供应链，在生产组织上提高作业计划及其保障措施的精准程度和把控能力，在生产运行中结合MES系统提高柔性响应生产能力。
“有时候只有5箱卷烟的市场需求我们也会下一个订单，同样按照材料安排生产，只要营销下订单，一切就围绕营销转。”辛刚刚介绍，现在米兰网页版登录入口经过不断摸索已经形成了固定的模式，为了更好地适应供给侧结构性改革，现在施行5班倒，在人员不增加的前提下，围绕生产灵活安排，现在一个5000公斤的制丝生产线，400公斤的生产订单就能开动起来，这真可谓“大锅炒制精品菜”。
“我们的‘管家’都很能干，最近我们又把一个大胆的设想变成了现实，那就是‘一头接两尾’，一台卷烟机可以随着生产任务对接两台不同的包装机，既可以生产软包，又可以生产硬包，从而更快速地完成生产任务。”辛刚刚谈起这些难掩心中的激动。
近两年来，“双向选择”“竞聘上岗”这些词不断深入每一个米兰网页版登录入口员工的内心，从整体上改善了公司“能力派”队伍的年龄结构、知识结构和专业结构。在企业文化的引领下，米兰网页版登录入口大力推进岗位专业化，优化工作内容，完善激励机制，强化考核机制，从而激发出了全体员工的竞争活力和创新精神，打造了一支作风优良、精神饱满、意志坚定，具有市场应对能力和战斗力的队伍。
企业文化不是说出来的，而是做出来的，以前米兰网页版登录入口全心致力于“产品领先”，从今年一季度中心组学习之后，王旭东表示：米兰网页版登录入口要大力推动公司上下齐心打造“产品领先型企业”，这就要求米兰网页版登录入口不仅要有自己的知识产权，还要有行之有效的文化，辅之以一套高效良好运转的管理系统，并且还要保持一个持续增长的势头。
在这条打造“精品蒙昆”的道路上，我们看到一群人斗志昂扬，稳步前行，仿佛草原上升起了不落的太阳。
编辑：李东军
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